Rafa Loza: “En España las ventas no tienen una buena reputación”

Por Ana Ferri

Posiblemente sea difícil encontrar a un defensor tan potente de las ventas, y del papel que juegan en el desarrollo de los negocios, como Rafa Loza. Es consultor en ventas, gestión de negocios y empresario. Fundador y CEO de Grupo Tasfor, entidad que ofrece soluciones de outsourcing comercial; y Quecomparo.es, comparador online de luz, gas y alarmas, una herramienta muy útil en los tiempos que corren.
Si hay algo que define a Loza es la capacidad de ir a lo concreto, y de ser directo y efectivo, algo que sus suscriptores perciben a diario con la recepción de su newsletter en la que habla sobre negocios, ventas y marketing mediante consejos e ideas. En la charla que mantuvimos nos puso al día de la importancia de estos tres pilares para que una empresa genere beneficios.

-Para empezar, ¿puede hacernos una valoración de cómo cree que se encuentra el tejido empresarial actualmente en nuestro país?

Pues como siempre. Todos los sectores están muy atomizados con miles de micro empresas que son poco competitivas, con baja productividad por empleado, con falta de músculo financiero, y que además tienen las todas las dificultades propias de ser pequeño en mercados hiper competitivos.

-¿Cree que la apuesta por la formación en ventas mejoraría el crecimiento de las empresas en España?

Obviamente. Si una empresa aprende a vender mejor sus productos o servicios lo único que puede pasar es que venda más, gane más dinero y sea más rentable. Sin duda, la formación en ventas es de las mejores inversiones que puede hacer cualquier empresa.

-¿Qué cualidades debe tener una empresa para generar confianza y vender a sus clientes?

Una de las cosas más rentables que puede hacer una empresa es estar presente continuamente en la mente de su público potencial y comunicarse de una forma diferente, disruptiva, real y con confianza. La mayoría de las empresas se comunican poco con su público y cuando lo hacen utilizan mensajes enlatados que suenan igual que todas las demás, por lo que no generan reacción en el cliente.

También es importante la comunicación en cantidad y calidad, y si no tiene calidad al menos que sea en cantidad.  Frente al dicho popular, en ventas la cantidad puede compensar la calidad.

Hoy por hoy, hay muchas maneras de mantenerte presente en la mente de tu cliente a un precio bajo y está al alcance de cualquier empresa que se lo tome en serio, y apueste por su propio negocio.

-¿Cuáles cree que son los sectores dónde más va a ser clave el papel del vendedor en los próximos años?

Va a ser clave en todos los sectores.

-¿Cree que existe cultura de vendedor, o es algo que está más desarrollado en otros países de Europa o América?

En España las ventas no tienen una buena reputación como tampoco lo tienen los empresarios, los emprendedores, o cualquiera que tenga un cierto afán por prosperar y crear riqueza. La creencia es que es mucho mejor ser funcionario, sin ninguna duda.

-¿Qué cualidades son claves para ser un buen vendedor?

Confianza y seguridad en sí mismo, actitud de hierro a prueba de rechazos, fracasos y frustraciones, y una gran capacidad de trabajo.

-¿Qué opina sobre la herramienta Chat GPT, cómo afecta al papel del vendedor?

A corto plazo no afectará, en el futuro quién sabe.

-La Inteligencia Artificial se posiciona como una de las mejores formas de conocer a los consumidores, ¿cree que facilitará el trabajo del vendedor?

Más que del vendedor lo hará a las empresas, y como consecuencia, a los vendedores de estas empresas.

La IA, los algoritmos, y en general las nuevas tecnología están siendo utilizadas por muchas empresas para captar más clientes y vender más, sobre todo en fases de prospección, lo que les permite reducir los costes, los empleados y mejorar por ende la rentabilidad y los beneficios.

Pero esto no es nuevo porque lleva muchos años sucediendo. Los empresarios que tienen la capacidad de utilizar y adaptar a sus negocios estas nuevas tecnologías para generar negocio lo seguirán haciendo. Ahora es la IA y mañana será otra cosa. Lo importante es la capacidad de adaptación y evolución.

-¿Qué papel cree que juegan las redes sociales a la hora de desarrollar proyectos empresariales? ¿Cuán de importante es estar presente en ellas?

Si se saben utilizar son una herramienta de ventas brutal, pero el problema es que la mayoría las usan mal.

Por lo general no me gustan las redes sociales, no las uso y me parece ridículo la forma en la que se expone mucha gente para intentar sacar negocio sin éxito. Sin embargo, en una de mis empresas captamos a nuestros clientes a través de las redes sociales, y facturamos más de 2 millones de euros al año, pero de las redes sólo se puede sacar dinero si primero les das dinero a ellas y luego te llevas a sus usuarios a tu propio proceso de venta ya fuera de las redes.

-Tiene una newsletter diaria en la que da consejos sobre ventas, ¿cuáles diría que son las inquietudes de la gente que le sigue y de qué sectores? ¿Sobre qué habla en ellas?

Tengo suscriptores y alumnos de todo tipo y de todos los sectores, la mayoría profesionales de las ventas y empresarios, y sus inquietudes son las mismas que las mías: ¿Cómo puedo vender más, ganar más dinero y prosperar en la vida? Hablo sobre ventas y negocios de una forma diferente.

Por cierto, es gratuita y cualquiera puede apuntarse a través de mi web: rafaloza.net.

-¿Qué consejos daría a alguien que quiere dedicarse a ser vendedor?

Que se apunte a mi newsletter, va a aprender mucho.

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