Los 5 imprescindibles que hay que tener en cuenta antes de invertir en publicidad de Google ADs

Por Pablo Vaca, consultor experto en publicidad digital y Google Ads

Invertir es fácil: coges tu dinero –ese que tanto cuesta conseguir– y lo metes aquí o allá con la esperanza de recoger más de lo que siembras.

Por eso, invertir es fácil. Lo que es difícil es que eso acabe rentando al final. Ahí ya la tasa de acierto es mucho menor, más imprevisible.

Pero si te planteas invertir en anuncios en el buscador de Google, hay 5 requisitos para maximizar las posibilidades de éxito. Con esos puntos cristalinos, ya puedes trazar un plan y una estrategia publicitaria con posibilidades de éxito. No hay garantía pero sí a la inversa: si fallas en algún punto es altamente probable que la inversión –al menos en Google ADs– salga mal.

Te explico a continuación cada uno, porque aunque parecen de cajón, cada uno tiene su miga:

1. Que lo que vendas tenga actualmente demanda y esté acorde con el mercado, en calidad y precio.

Anunciarse en el buscador de Google tiene sentido si las personas buscamos lo que tú vendes, sea lo que sea; un producto, un servicio, una información o formación.

Si la gente no lo busca, porque es algo en desuso o porque no lo conocen (algo muy innovador, por ejemplo), entonces la campaña no funcionará: lo único bueno de esto es que, quizá, no te cueste casi nada. Si no hay búsquedas, no hay clics; y si no hay clics, no hay coste. Google te cobra por clics, no por enseñar tu anuncio.

Del mismo modo, la gente puede buscarlo a mansalva, pero no ser algo por lo que quieran pagar. Un ejemplo: hay miles y miles de personas buscando cada fin de semana cómo ver el fútbol gratis, pero no por ello van a acabar comprando. De hecho, nada más lejos.

Igualmente, puede haber demanda e interés en Google, pero si tu calidad y precio están fuera del mercado –por arriba o por abajo– y no está bien articulado, vendido, es muy probable que la publicidad no lo arregle e incluso lo empeore.

Puedes comprobar gratuitamente si hay interés, dónde lo hay y la evolución de los últimos años con la herramienta Google Trends.

2. Que tu web funcione bien

“Mi web funciona perfectamente”. No sabes la de veces que he escuchado eso y luego, a la hora de la verdad, la web se cae y no carga en el momento de más afluencia, los formularios no se envían por algún fallo técnico, la cuenta de correo donde se reciben está saturada o el teléfono para recibir llamadas está desviado a un móvil que está en silencio… Así podría seguir un rato largo.

Es requisito asegurarse que todo funciona como debe antes de lanzar una campaña publicitaria online, porque luego todo son prisas, que son malas compañeras de viaje.

Se revisa, se testea y entonces, se publicita.

3. Que tu proceso comercial funcione bien

De nuevo, no por obvio es menos importante. Tu web puede funcionar como un reloj, pero también es habitual que el proceso comercial sufra ineficiencias por cosas como:

• Que los contactos no los atienda nadie –pasa más de lo que podrías creer–. Un buzón de correo perdido o un teléfono que nadie atiende y que reciben oportunidades…
• Que al cliente tenga que llamarlo una persona o un departamento, y lo haga otro y sin avisar.
• Que haya que realizar una serie de pasos y no se haga o, al revés, que se haga de otra forma, incluso más tediosa.
• Que haya algún eslabón de la cadena improductivo: Cuántas veces he visto “quemar” contactos potenciales por “vendedores” que desvendí No es lo habitual, pero a veces ocurre y no es problema de las campañas.

Lo mismo que el punto anterior: es imprescindible asegurarse de que no perdemos nada por el camino que sea fácilmente evitable.

4. Que tengas claros tus costes y márgenes de beneficio

Tener claros los costes de prestar o vender un servicio, así como el margen de beneficio por cada uno de ellos, es vital.

Salvo que te decidas a vender por debajo de coste y sea una estrategia bien valorada y con buen aguante económico, lo ideal es ejecutar un plan que tenga posibilidades de generar beneficios en el medio plazo.

La publicidad es una guerra y es habitual que ciertas batallas sean más fáciles de ganar que otras. Así que escógelas bien, con aquellos productos o servicios que mayor margen te dejen, y tendrás más posibilidades de lograr rentabilidad con la publicidad.

Piensa –y calcula– cuánto dinero puedes invertir de cada venta. Si vendes un producto de 100€ y te deja un beneficio real de 20€, no puedes invertir los 20 en conseguir la venta.

Tendrás que decidir cual es tu límite, dentro de esos 20€, para no perder. Porque vas a publicitar para ganar más, ¿no?

Lógico es que, al principio o si tu marca no es conocida, tengas que hacer más concesiones en este sentido o arriesgar más; pero todo depende de muchas variables de cada caso concreto.

5. Que tengas claros tus límites de inversión y los objetivos de tus campañas publicitarias

Lo que cada empresa o negocio puede invertir suele estar claro respecto a su tope, pero es la duda más frecuente al principio. Y la respuesta siempre es que “depende”, sobre todo, de los objetivos que te plantees.

Tus objetivos deben ser:

• Realistas, punto.
• Asumibles: no sirve de nada conseguir tal tromba de clientes que no se pueda asumir en la venta o la postventa. Mejor ir por tramos.
• Tangibles: “vender más” no es un objetivo publicitario; “vender 10 unidades más al mes”, sí. O vender 100 má Porque cuando cruzas ese dato con el cálculo anterior -presupuesto del beneficio que puedes dedicar a la inversión publicitaria-, ya la cosa empieza a estar clara como una mañana de primavera.

Ya ves que definiendo unos objetivos que cumplan esos requisitos y teniendo bien definido el límite a invertir para conseguir una venta, el presupuesto global –el límite para invertir– saldrá solo. Como la buena publicidad: venderá sola.